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房有道“六脉神剑”:二三级联动营销的机密法则
编辑:小益    来源:网络    发布于:2018-04-24 08:44:55    文字:【】【】【

  六脉神剑,出自金庸武侠小说《天龙八部》。六脉神剑被认为是大理段氏的最高武学,由大理开国皇帝段思平所创。所谓六脉神剑,是指含于指尖的内力隔空激发出去,使其以极高的速度在空中运动的一门技术。六脉神剑在于从内发力,功效卓著且感应强烈。当代不少知名企业在进行市场布局或企业战略规划时,也会借鉴和参考六脉神剑之法,像阿里巴巴用六脉神剑塑造企业文化,还有部分顶级的营销公司借“六脉神剑”做市场营销等。

  全国性一流新房极速营销领跑者“房有道”就是其中之一。在谈及二三级新房市场联动营销时,房有道负责人率先提出用“六脉神剑”之法规划布局,凭借公司管理层及经纪人出色的二三级联动营销能力,奠定了房有道在行业中的领跑地位,并因此成为了房地产开发商们二三级联动有口皆碑的合作平台。房有道负责人介绍称,二级市场一般是指新房交易市场,采取的是售楼处一个点的销售方式;三级市场是指二手房交易市场,采取的是中介的销售方式。二三级市场联动就是新房代理销售公司或开发商的销售部门与二手房销售公司同时销售某一楼盘的情形,也可以是大型销售代理公司在代理新盘销售时,除在门店进行销售外,还充分利用自己遍布全市的二手房门店、经纪人渠道联合销售。

  房有道负责人指出,二、三级市场联动是住房市场发展的一个必然趋势。对于开发企业来说,二、三级市场的联动开发商可以减去一部分的宣传成本;对于中介企业来说,与知名开发企业联手可从某种程度上缓解市场环境不好所带来的压力,还可提高企业的规范性和人员素质水平;对于购房者而言,二、三级市场联动有望自身以更低的价格享受好的住房条件。对于如何做好二、三级市场联动营销,房有道特提出六脉神剑之法。

  六脉神剑一:二级代理做好利益分配。在进行二三级联动营销时,首先必须平衡好既有代理商的利益。对于成长性房企而言,如果自身的管理成熟度还不高,不管是到访客户还是转介客户,都应保持原代理公司的佣金费率不变,从激励机制上保障二级代理与三级中介的利益一致性,形成良好合作氛围,防止代理公司的消极行为。对于管理成熟度高的房企,则可以采取差异化的佣金费率,配合强有力的现场管理,做好二级代理的利益分配;

  六脉神剑二:三级中介需突出对中介业务员的激励。对于三级中介来说,联动有效运作的主体在于业务员,但由于转介费率往往较二手房佣金提点要低,对于业务员来说激励性不足。房有道建议可采取“佣金费率+现金奖励”模式,在实现中介公司与业务员的利益捆绑外,额外对中介业务员进行业绩奖励,最大程度激发中介业务员工作积极性;

  六脉神剑三:开发商突出管理导向。为尽可能的形成与二三级联动单位的合作氛围,同时兼顾企业自身利益及管理诉求,开发商尽量做好两点:一个是达到结算条件后,快速及时支付联动费用,激励联动各方的激励性;另一个是除了及时发放激励供应商以外,房企还需要规避二三级联动时可能出现的管理风险,比如二三级联动单位的关注认购和签约,或是代理公司置业顾问和中介业务员为签约可能存在的虚假承诺,以防引起后期客户投诉及风险;

  六脉神剑四:二级代理单位与三级中介机构的职责划分。为了防止二三级单位撞单和抢客,需制定清晰的职责划分。比如,与各项目联系过的客户,即来访客户,以销售现场来访登记为准。不得在案场周边拦客截客,否则解除合作关系,佣金全部扣除。若购房人于入住前发生退房行为,联动单位/个人不再享受与此相关的任何优惠奖励,已得奖励需全部退还等;

  六脉神剑五:明确客户管理流程。客户归属确认需要严格的流程作为基础,才不至于混乱,一般最终以《客户登记确认表》为依据;

  六脉神剑六: 组建联动管理小组,明确各方责任。开发商、代理商可以组成多方联动小组,明确各方责任,如开发商主要负责二三级单位的系统管理、客户的确认等,代理公司项目组负责协助开发商进行案场管理、联动单位管理等,多方共同参与联动项目组的日常工作,积极推动二三级市场联动的相关工作。

  据悉,房有道总部设于深圳,是一家全国性的一流新房极速营销平台。在华南、华东、西南三大地点均设有房有道总部机构。在新房渠道运营的基础上,房有道发力商业运营,成立了全资子公司聚龙行,专业打造商业街区和酒店公寓品牌。秉持“纯平台,专注中国新房渠道快营销”的服务理念,房有道专注服务中介、渠道快营销,极致服务渠道快营销各个环节,实现了客户、项目、中介多方最大共赢。成立至今,房有道已服务全国众多地产一线品牌,如万达、绿地、海伦堡、保利等,经手楼盘百余个,在业内取得了良好的口碑。

  业界专家分析表示,在新房市场的极速营销、渠道营销方面,房有道积累了深厚且成功的行业经验。它所提出的用六脉神剑之法做二三级联动营销也有很强的现实意义,不得不说,二三级联动为新房的传统销售渠道开辟了新的道路,也验证了“渠道为王”在新房营销中的内涵所在。

脚注信息
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